Phoebe: Verstärkung von Vertriebsmanagementfähigkeiten mit KI

Phoebe Lee, CEO von SMLSCO, studierte ursprünglich Chemieingenieurwesen. Während eines Praktikums in ihrem Juniorjahr stieg sie in den Verkauf von Industrieprodukten ein und wurde im ersten Jahr zur Top-Verkäuferin.

Neun Jahre später begann sie, ein Unternehmen zu leiten und zu erforschen, wie sie mithilfe von KI ihre persönlichen Vertriebserfahrungen in organisatorische Fähigkeiten umwandeln kann. Sie glaubt: „KI kann die Managementfähigkeiten verbessern, aber geschäftliches Urteilsvermögen, Kundenbeziehungen und Führungsverantwortung müssen immer noch von Menschen gehandhabt werden.“

Vom Hauptfach Chemieingenieurwesen zur Vertriebsrolle

„Während meines Juniorjahres wurde mir klar, dass das Arbeitsumfeld in meinem ursprünglichen Hauptfach nicht gut zu mir passte, und ich erkannte auch, dass meine Englischkenntnisse, mein Kommunikationsstil und meine Persönlichkeit besser für den internationalen Vertrieb geeignet waren.“

Nach ihrem Einstieg in die Industriemetallbranche wurde Phoebe bereits im ersten Jahr zur Top-Verkäuferin. Doch nach drei Jahren im Amt gab ihr ihre starke Vertriebsleistung keine neue Richtung mehr. Sie begann sich zu fragen: „Wie weit kann ich gehen, wenn ich nicht mehr allein für meine individuelle Leistung verantwortlich bin?“

Während sich das Unternehmen auf die Gründung eines neuen Unternehmens vorbereitete, wurde ihr bei einer Reise nach Wenzhou klar, dass diese Chance noch größer war, als sie ursprünglich angenommen hatte.

„Ich beschloss, mich direkt zu engagieren und ein erhebliches persönliches finanzielles Risiko einzugehen, um beim Aufbau des neuen Unternehmens mitzuhelfen.“

Nach dem Wechsel von einer Vertriebsmitarbeiterin zur Managerin erweiterte sich ihr Fokus über die bloße Auftragserteilung hinaus und umfasste Teamentwicklung, Systemaufbau, Replikation von Best Practices und die Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitern.

Im Vertriebsmanagement stellte Phoebe fest: „Geschäftsinhaber konzentrieren sich auf Ergebnisse, Transparenz und Talentpipelines; Manager benötigen Prozesskontrollen und Frühwarnungen; während Vertriebsmitarbeiter an vorderster Front hoffen, die Effizienz zu verbessern, effektives Feedback zu erhalten und bedeutungslose Aufgaben zum Ausfüllen von Formularen zu reduzieren.“

Herkömmliche CRM- und ERP-Systeme können große Mengen an Informationen erfassen, unterstützen jedoch nicht unbedingt die Entscheidungsfindung. Den Vertriebsaktivitäten mangelt es möglicherweise immer noch an Konsistenz, Manager müssen Prozesse immer noch manuell überwachen und Best Practices sind nach wie vor schwer zu reproduzieren.

„Meiner Ansicht nach bietet KI neue Möglichkeiten, einen einheitlichen Arbeitsmechanismus zu etablieren, der die Ziele aller drei Parteien in Einklang bringt.“

Daten von der Aufzeichnung zur Nutzung verschieben

„Es gibt einen grundlegenden Unterschied zwischen dem Aufzeichnen von Informationen und ihrer tatsächlichen Nutzung.“

Herkömmliche CRMs können den Zeitpunkt der letzten Kundennachverfolgung anzeigen, während ein KI-Agent vorhandene Informationen kombinieren kann, um Kunden zu kennzeichnen, die vorrangige Aufmerksamkeit benötigen. Monatliche Berichte präsentieren bereits eingetretene Ergebnisse, während ein KI-Agent Managern dabei helfen kann, die zugrunde liegenden Ursachen in Echtzeit zu analysieren.

„Dafür sind klare Prozesse und umsetzbare Daten erforderlich. Vor der Einführung von KI müssen Unternehmen zunächst klären, was aufgezeichnet werden soll, wie die Arbeit ausgeführt wird und welche Entscheidungen die Daten unterstützen sollen.“

Managementfähigkeiten beginnen immer noch bei Menschen

„KI kann das Vertriebsmanagement verbessern, menschliches Urteilsvermögen und menschliche Beziehungen bleiben jedoch unverzichtbar.“

Systeme können Wissen organisieren, Muster erkennen und Empfehlungen geben, aber sie können das geschäftliche Urteilsvermögen eines Vertriebsmitarbeiters oder das Vertrauen, das er bei Kunden aufbaut, nicht ersetzen.

„Manager müssen KI zunächst selbst nutzen, um ihre Fähigkeiten und Grenzen zu verstehen, bevor sie sie in die reale Arbeit integrieren. Organisationen sollten auch Mitarbeiter unterstützen, die KI proaktiv erkunden, indem sie ihre KI-Kenntnisse, ihr Urteilsvermögen und ihr Risikobewusstsein kultivieren.“

Als Managerin ohne technischen Hintergrund ist Phoebe auch frustriert, wenn ihr Fehlermeldungen angezeigt werden.

„Ich kopiere die Fehlermeldung und frage die KI danach, lerne dann Schritt für Schritt und nehme Anpassungen vor. Ich bin auch bereit, meinen Lernprozess offen zu teilen, was dazu beiträgt, die Kluft zwischen Managern und Mitarbeitern zu überbrücken.“

Vom Vertriebspraktikanten zum CEO hat Phoebe nie aufgehört zu lernen. Für SMLSCO ist KI ein Werkzeug zur Konsolidierung von Erfahrungen und zur Verbesserung von Managementfähigkeiten, aber die wahren Treiber des Wandels sind immer noch die Menschen, die bereit sind, Urteile zu fällen und Maßnahmen zu ergreifen.