Phoebe Lee, CEO da SMLSCO, estudou originalmente engenharia química. Durante um estágio no seu penúltimo ano, entrou no campo de vendas de produtos industriais e tornou-se a principal vendedora no seu primeiro ano.
Nove anos depois, começou a liderar uma empresa e a explorar como usar a IA para transformar a sua experiência pessoal de vendas em capacidades organizacionais. Ela acredita: "A IA pode amplificar as capacidades de gestão, mas o julgamento de negócios, as relações com os clientes e as responsabilidades de liderança ainda precisam de ser tratadas por pessoas."
De Engenheira Química a Vendedora
"Durante o meu penúltimo ano, percebi que o ambiente de trabalho na minha área original não era adequado para mim, e também reconheci que as minhas competências em inglês, estilo de comunicação e personalidade eram mais adequadas para vendas internacionais."
Após entrar na indústria de metais industriais, Phoebe tornou-se a principal vendedora no seu primeiro ano. Mas após três anos no cargo, o seu forte desempenho de vendas já não lhe proporcionava uma nova direção. Ela começou a perguntar-se: "Se eu já não for a única responsável pelo meu desempenho individual, até onde posso ir?"
Enquanto a empresa se preparava para lançar um novo negócio, uma viagem a Wenzhou fez-lhe perceber que esta oportunidade era ainda maior do que ela inicialmente compreendia.
"Decidi envolver-me diretamente e assumir um risco financeiro pessoal significativo para ajudar a construir a nova empresa."
Após a transição de representante de vendas para gestora, o seu foco expandiu-se para além das encomendas, incluindo o desenvolvimento de equipas, a construção de sistemas, a replicação de melhores práticas e o crescimento dos representantes de vendas.
Na gestão de vendas, Phoebe descobriu: "Os donos de negócios focam-se em resultados, transparência e pipelines de talentos; os gestores precisam de controlos de processos e alertas precoces; enquanto os representantes de vendas de linha da frente esperam melhorar a eficiência, receber feedback eficaz e reduzir tarefas de preenchimento de formulários sem sentido."
Sistemas tradicionais de CRM e ERP podem registar uma vasta quantidade de informações, mas podem não apoiar necessariamente a tomada de decisões. As atividades de vendas podem ainda carecer de consistência, os gestores ainda precisam de monitorizar manualmente os processos, e as melhores práticas permanecem difíceis de replicar.
"Na minha opinião, a IA oferece novas possibilidades para estabelecer um mecanismo de trabalho unificado que alinha os objetivos de todas as três partes."
Movendo Dados de Gravação para Utilização
"Existe uma diferença fundamental entre registar informações e utilizá-las efetivamente."
CRMs tradicionais podem exibir a hora do último acompanhamento do cliente, enquanto um Agente de IA pode combinar informações existentes para sinalizar clientes que requerem atenção prioritária. Relatórios mensais apresentam resultados que já ocorreram, enquanto um Agente de IA pode ajudar os gestores a analisar as causas subjacentes em tempo real.
"Isto requer processos claros e dados acionáveis. Antes de adotar a IA, as empresas devem primeiro clarificar o que registar, como o trabalho é executado e que decisões os dados devem apoiar."
As Capacidades de Gestão Ainda Começam com Pessoas
"A IA pode melhorar a gestão de vendas, mas o julgamento humano e as relações permanecem indispensáveis."
Os sistemas podem organizar conhecimento, identificar padrões e oferecer recomendações, mas não podem substituir o julgamento de negócios de um representante de vendas ou a confiança que constroem com os clientes.
"Os gestores devem primeiro usar a IA eles próprios para compreender as suas capacidades e limitações antes de a integrar no trabalho do mundo real. As organizações também devem apoiar os funcionários que exploram proativamente a IA, cultivando a sua literacia em IA, julgamento e consciência de risco."
Como gestora sem formação técnica, Phoebe também se sente frustrada quando vê mensagens de erro.
"Eu copio a mensagem de erro e pergunto à IA sobre ela, depois aprendo e faço ajustes passo a passo. Também estou disposta a partilhar o meu processo de aprendizagem abertamente, o que ajuda a colmatar a lacuna entre gestores e funcionários."
De estagiária de vendas a CEO, Phoebe nunca parou de aprender. Para a SMLSCO, a IA é uma ferramenta para consolidar experiência e melhorar as capacidades de gestão, mas os verdadeiros impulsionadores da mudança ainda são as pessoas que estão dispostas a julgar e a agir.
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