فبی لی، مدیر عامل SMLSCO، در ابتدا مهندسی شیمی خوانده بود. در طول دوره کارآموزی در سال سوم تحصیل، وارد حوزه فروش محصولات صنعتی شد و در سال اول خود به پرفروشترین فروشنده تبدیل شد.
نه سال بعد، او شروع به رهبری یک شرکت کرد و به بررسی چگونگی استفاده از هوش مصنوعی برای تبدیل تجربه فروش شخصی خود به قابلیتهای سازمانی پرداخت. او معتقد است: «هوش مصنوعی میتواند قابلیتهای مدیریتی را تقویت کند، اما قضاوت تجاری، روابط با مشتری و مسئولیتهای رهبری همچنان باید توسط افراد انجام شود.»
از رشته مهندسی شیمی تا نقش فروش
«در سال سوم تحصیلم متوجه شدم که محیط کاری در رشته اصلی من برای من مناسب نیست و همچنین تشخیص دادم که مهارتهای زبان انگلیسی، سبک ارتباطی و شخصیت من برای فروش بینالمللی مناسبتر است.»
پس از ورود به صنعت فلزات صنعتی، فبی در سال اول خود به پرفروشترین فروشنده تبدیل شد. اما پس از سه سال کار، عملکرد قوی فروش او دیگر جهت جدیدی به او نمیداد. او شروع به پرسیدن کرد: «اگر دیگر مسئولیت عملکرد فردی خود را به تنهایی بر عهده نداشته باشم، تا کجا میتوانم پیش بروم؟»
در حالی که شرکت در حال آمادهسازی برای راهاندازی یک کسبوکار جدید بود، سفری به ونژو باعث شد او متوجه شود که این فرصت حتی بزرگتر از آن چیزی است که در ابتدا درک کرده بود.
«تصمیم گرفتم مستقیماً درگیر شوم و ریسک مالی شخصی قابل توجهی را برای کمک به ساخت شرکت جدید بپذیرم.»
پس از انتقال از نماینده فروش به مدیر، تمرکز او فراتر از سفارشات صرف گسترش یافت و شامل توسعه تیم، ساخت سیستم، تکرار بهترین شیوهها و رشد نمایندگان فروش شد.
در مدیریت فروش، فبی کشف کرد: «صاحبان کسبوکار بر نتایج، شفافیت و خط لوله استعدادها تمرکز میکنند؛ مدیران به کنترل فرآیند و هشدارهای اولیه نیاز دارند؛ در حالی که نمایندگان فروش خط مقدم امیدوارند کارایی را بهبود بخشند، بازخورد مؤثر دریافت کنند و وظایف پر کردن فرمهای بیمعنی را کاهش دهند.»
سیستمهای سنتی CRM و ERP میتوانند حجم عظیمی از اطلاعات را ثبت کنند اما لزوماً از تصمیمگیری پشتیبانی نمیکنند. فعالیتهای فروش ممکن است همچنان فاقد ثبات باشند، مدیران همچنان نیاز به نظارت دستی بر فرآیندها دارند و تکرار بهترین شیوهها دشوار باقی میماند.
«به نظر من، هوش مصنوعی امکانات جدیدی را برای ایجاد یک مکانیسم کاری یکپارچه که اهداف هر سه طرف را هماهنگ میکند، ارائه میدهد.»
انتقال داده از ثبت به استفاده
«تفاوت اساسی بین ثبت اطلاعات و استفاده واقعی از آن وجود دارد.»
سیستمهای CRM سنتی میتوانند زمان آخرین پیگیری مشتری را نمایش دهند، در حالی که یک عامل هوش مصنوعی میتواند اطلاعات موجود را ترکیب کند تا مشتریانی را که نیاز به توجه اولویتدار دارند، پرچمگذاری کند. گزارشهای ماهانه نتایجی را ارائه میدهند که قبلاً رخ دادهاند، در حالی که یک عامل هوش مصنوعی میتواند به مدیران در تجزیه و تحلیل علل زمینهای در زمان واقعی کمک کند.
«این امر نیازمند فرآیندهای روشن و دادههای عملی است. قبل از پذیرش هوش مصنوعی، شرکتها باید ابتدا مشخص کنند که چه چیزی باید ثبت شود، چگونه کار انجام میشود و دادهها باید از چه تصمیماتی پشتیبانی کنند.»
قابلیتهای مدیریتی همچنان با افراد آغاز میشود
«هوش مصنوعی میتواند مدیریت فروش را بهبود بخشد، اما قضاوت و روابط انسانی همچنان ضروری است.»
سیستمها میتوانند دانش را سازماندهی کنند، الگوها را شناسایی کنند و توصیههایی ارائه دهند، اما نمیتوانند قضاوت تجاری یک نماینده فروش یا اعتمادی را که با مشتریان ایجاد میکنند، جایگزین کنند.
«مدیران باید ابتدا خودشان از هوش مصنوعی استفاده کنند تا قابلیتها و محدودیتهای آن را قبل از ادغام آن در کار واقعی درک کنند. سازمانها همچنین باید از کارمندانی که به طور فعال هوش مصنوعی را کاوش میکنند، حمایت کنند و سواد هوش مصنوعی، قضاوت و آگاهی از ریسک آنها را پرورش دهند.»
فبی به عنوان مدیری بدون پیشینه فنی، هنگام مشاهده پیامهای خطا نیز احساس ناامیدی میکند.
«من پیام خطا را کپی میکنم و از هوش مصنوعی در مورد آن میپرسم، سپس یاد میگیرم و گام به گام تنظیمات را انجام میدهم. من همچنین مایل هستم فرآیند یادگیری خود را به طور علنی به اشتراک بگذارم، که به پر کردن شکاف بین مدیران و کارمندان کمک میکند.»
از کارآموز فروش تا مدیر عامل، فبی هرگز یادگیری را متوقف نکرده است. برای SMLSCO، هوش مصنوعی ابزاری برای تحکیم تجربه و تقویت قابلیتهای مدیریتی است، اما محرکان واقعی تغییر همچنان افرادی هستند که مایل به قضاوت و اقدام هستند.
پیام شما باید بین 20 تا 3000 کاراکتر باشد!
