フィービー:AIで販売管理能力を強化する

SMLSCOのCEOであるフィービー・リーは、もともと化学工学を専攻していました。大学3年生のインターンシップ中に、産業用製品の販売分野に進み、入社初年度にトップセールスとなりました。

9年後、彼女は会社を率い、個人の営業経験を組織の能力に変えるためにAIをどのように活用できるかを探求し始めました。彼女は、「AIは管理能力を増幅させることができますが、ビジネス上の判断、顧客との関係、リーダーシップの責任は依然として人間が処理する必要があります」と信じています。

化学工学専攻から営業職へ

「大学3年生の時、元の専攻の労働環境が自分に合わないことに気づき、また、私の英語力、コミュニケーションスタイル、性格が国際的な営業により適していることも認識しました。」

産業用金属業界に入った後、フィービーは入社初年度にトップセールスとなりました。しかし、3年間働いた後、彼女の強力な営業成績はもはや新しい方向性を提供してくれませんでした。彼女は、「もし私が個人の業績にのみ責任を負わなくなったら、どこまで行けるだろうか？」と考え始めました。

会社が新しい事業を立ち上げる準備をしている間、温州への旅行で、この機会が当初理解していたよりもさらに大きいことに気づきました。

「私は直接関与し、個人的な大きな金銭的リスクを負って、新会社の設立を支援することを決意しました。」

営業担当者からマネージャーに移行した後、彼女の焦点は注文だけでなく、チーム開発、システム構築、ベストプラクティスの複製、および営業担当者の成長にも広がりました。

営業管理において、フィービーは次のように発見しました。「事業主は結果、透明性、人材パイプラインに焦点を当てています。マネージャーはプロセス管理と早期警告を必要とします。一方、最前線の営業担当者は、効率の向上、効果的なフィードバックの受信、無意味な書類作成タスクの削減を望んでいます。」

従来のCRMおよびERPシステムは大量の情報を記録できますが、必ずしも意思決定をサポートするとは限りません。営業活動には一貫性が欠けている可能性があり、マネージャーは依然として手動でプロセスを監視する必要があり、ベストプラクティスを複製することは依然として困難です。

「私の見解では、AIは、3者すべての目標を一致させる統一された作業メカニズムを確立するための新しい可能性を提供します。」

記録から活用へのデータの移動

「情報を記録することと、実際にそれを利用することの間には根本的な違いがあります。」

従来のCRMは最後の顧客フォローアップの時間を表示できますが、AIエージェントは既存の情報を組み合わせて、優先度の高い顧客をフラグ付けできます。月次レポートは、すでに発生した結果を示しますが、AIエージェントはマネージャーがリアルタイムで根本原因を分析するのに役立ちます。

「これには明確なプロセスと実行可能なデータが必要です。AIを採用する前に、企業はまず、何を記録するか、どのように作業が実行されるか、そしてデータがどのような意思決定をサポートすべきかを明確にする必要があります。」

管理能力は依然として人から始まる

「AIは営業管理を強化できますが、人間の判断と関係は不可欠なままです。」

システムは知識を整理し、パターンを特定し、推奨事項を提供できますが、営業担当者のビジネス上の判断やクライアントとの信頼関係に取って代わることはできません。

「マネージャーは、AIを実際の業務に統合する前に、まずAI自体を使用してその能力と限界を理解する必要があります。組織はまた、積極的にAIを探求する従業員を支援し、AIリテラシー、判断力、リスク意識を育むべきです。」

技術的なバックグラウンドを持たないマネージャーとして、フィービーもエラーメッセージを見るとフラストレーションを感じます。

「エラーメッセージをコピーしてAIに尋ね、それから学び、一歩ずつ調整します。また、学習プロセスをオープンに共有する意欲もあり、これはマネージャーと従業員の間のギャップを埋めるのに役立ちます。」

営業インターンからCEOまで、フィービーは学びを止めたことがありません。SMLSCOにとって、AIは経験を統合し、管理能力を強化するためのツールですが、変化の真の推進者は、判断を下し、行動を起こす意欲のある人々です。