Фиби: расширение возможностей управления продажами с помощью ИИ

Фиби Ли, генеральный директор SMLSCO, изначально изучала химическую инженерию. Во время стажировки на третьем курсе она занялась продажами промышленных товаров и стала лучшим продавцом в первый же год.

Девять лет спустя она начала руководить компанией и исследовать, как использовать ИИ для преобразования своего личного опыта продаж в организационные возможности. Она считает: «ИИ может усилить управленческие возможности, но деловые суждения, отношения с клиентами и лидерские обязанности по-прежнему должны выполняться людьми».

От специалиста по химической инженерии к роли продавца

«На третьем курсе я поняла, что рабочая среда по моей основной специальности мне не подходит, и также осознала, что мои знания английского языка, стиль общения и личность лучше подходят для международных продаж».

После прихода в индустрию промышленных металлов Фиби стала лучшим продавцом в первый же год. Но через три года работы ее высокие показатели продаж больше не давали ей нового направления. Она начала задаваться вопросом: «Если я больше не буду нести единоличную ответственность за свои индивидуальные результаты, как далеко я смогу зайти?»

Пока компания готовилась к запуску нового бизнеса, поездка в Вэньчжоу заставила ее понять, что эта возможность была даже больше, чем она изначально предполагала.

«Я решила принять непосредственное участие и взять на себя значительный личный финансовый риск, чтобы помочь построить новую компанию».

Перейдя от торгового представителя к менеджеру, она расширила сферу своей деятельности, включив в нее не только заказы, но и развитие команды, построение систем, тиражирование лучших практик и рост торговых представителей.

В управлении продажами Фиби обнаружила: «Владельцы бизнеса сосредоточены на результатах, прозрачности и кадровых резервах; менеджеры нуждаются в контроле процессов и ранних предупреждениях; в то время как торговые представители на передовой надеются повысить эффективность, получать эффективную обратную связь и сократить бессмысленные задачи по заполнению форм».

Традиционные системы CRM и ERP могут записывать огромное количество информации, но не обязательно поддерживают принятие решений. Продажи могут по-прежнему не иметь последовательности, менеджеры по-прежнему должны вручную отслеживать процессы, а лучшие практики остаются трудновоспроизводимыми.

«На мой взгляд, ИИ предлагает новые возможности для создания единого рабочего механизма, который согласует цели всех трех сторон».

Перемещение данных из записи в использование

«Существует фундаментальная разница между записью информации и ее фактическим использованием».

Традиционные CRM могут отображать время последнего контакта с клиентом, в то время как ИИ-агент может объединить существующую информацию, чтобы выделить клиентов, требующих приоритетного внимания. Ежемесячные отчеты представляют результаты, которые уже произошли, тогда как ИИ-агент может помочь менеджерам анализировать первопричины в режиме реального времени.

«Это требует четких процессов и действенных данных. Прежде чем внедрять ИИ, компании должны сначала определить, что записывать, как выполняется работа и какие решения должны поддерживаться данными».

Управленческие возможности по-прежнему начинаются с людей

«ИИ может улучшить управление продажами, но человеческое суждение и отношения остаются незаменимыми».

Системы могут организовывать знания, выявлять закономерности и предлагать рекомендации, но они не могут заменить деловое суждение торгового представителя или доверие, которое он строит с клиентами.

«Менеджеры должны сначала сами использовать ИИ, чтобы понять его возможности и ограничения, прежде чем интегрировать его в реальную работу. Организации также должны поддерживать сотрудников, которые проактивно исследуют ИИ, развивая их ИИ-грамотность, суждение и осведомленность о рисках».

Будучи менеджером без технического образования, Фиби также испытывает разочарование, когда видит сообщения об ошибках.

«Я копирую сообщение об ошибке и спрашиваю об этом ИИ, затем учусь и шаг за шагом вношу коррективы. Я также готова открыто делиться своим процессом обучения, что помогает сократить разрыв между менеджерами и сотрудниками».

От стажера по продажам до генерального директора Фиби никогда не переставала учиться. Для SMLSCO ИИ — это инструмент для консолидации опыта и повышения управленческих возможностей, но настоящими движущими силами перемен по-прежнему являются люди, готовые принимать решения и действовать.