Phoebe: Memperkuat Kemampuan Manajemen Penjualan dengan AI

Phoebe Lee, CEO SMLSCO, awalnya mempelajari teknik kimia. Saat magang di tahun pertamanya, ia memasuki bidang penjualan produk industri dan menjadi tenaga penjualan terbaik di tahun pertamanya.

Sembilan tahun kemudian, dia mulai memimpin sebuah perusahaan dan mengeksplorasi cara menggunakan AI untuk mengubah pengalaman penjualan pribadinya menjadi kemampuan organisasi. Dia percaya, “AI dapat memperkuat kemampuan manajemen, namun penilaian bisnis, hubungan pelanggan, dan tanggung jawab kepemimpinan masih perlu ditangani oleh manusia.”

Dari Jurusan Teknik Kimia hingga Peran Penjualan

“Selama tahun pertama saya, saya menyadari bahwa lingkungan kerja di jurusan awal saya tidak cocok untuk saya, dan saya juga menyadari bahwa kemampuan bahasa Inggris, gaya komunikasi, dan kepribadian saya lebih cocok untuk penjualan internasional."

Setelah memasuki industri logam industri, Phoebe menjadi tenaga penjualan terbaik di tahun pertamanya. Namun setelah tiga tahun bekerja, kinerja penjualannya yang kuat tidak lagi memberinya arah baru. Dia mulai bertanya-tanya, “Jika saya tidak lagi bertanggung jawab atas penampilan individu saya, seberapa jauh saya bisa melangkah?”

Saat perusahaan bersiap meluncurkan bisnis baru, perjalanan ke Wenzhou menyadarkannya bahwa peluang ini bahkan lebih besar daripada yang ia pahami sebelumnya.

“Saya memutuskan untuk terlibat langsung dan mengambil risiko finansial pribadi yang signifikan untuk membantu membangun perusahaan baru.”

Setelah bertransisi dari perwakilan penjualan menjadi manajer, fokusnya berkembang lebih dari sekadar pesanan hingga mencakup pengembangan tim, pembangunan sistem, mereplikasi praktik terbaik, dan pertumbuhan perwakilan penjualan.

Dalam manajemen penjualan, Phoebe menemukan: “Pemilik bisnis fokus pada hasil, transparansi, dan saluran bakat; manajer memerlukan kontrol proses dan peringatan dini; sementara perwakilan penjualan di garis depan berharap dapat meningkatkan efisiensi, menerima umpan balik yang efektif, dan mengurangi tugas pengisian formulir yang tidak berarti.”

Sistem CRM dan ERP tradisional dapat mencatat sejumlah besar informasi namun belum tentu mendukung pengambilan keputusan. Aktivitas penjualan mungkin masih kurang konsisten, manajer masih perlu memantau proses secara manual, dan praktik terbaik masih sulit untuk ditiru.

“Dalam pandangan saya, AI menawarkan kemungkinan-kemungkinan baru untuk membangun mekanisme kerja terpadu yang menyelaraskan tujuan ketiga pihak.”

Memindahkan Data dari Pencatatan ke Pemanfaatan

“Ada perbedaan mendasar antara mencatat informasi dan menggunakannya secara nyata.”

CRM tradisional dapat menampilkan waktu tindak lanjut pelanggan terakhir, sementara Agen AI dapat menggabungkan informasi yang ada untuk menandai pelanggan yang memerlukan perhatian prioritas. Laporan bulanan menyajikan hasil yang telah terjadi, sedangkan Agen AI dapat membantu manajer menganalisis penyebab mendasar secara real-time.

"Hal ini memerlukan proses yang jelas dan data yang dapat ditindaklanjuti. Sebelum mengadopsi AI, perusahaan harus terlebih dahulu mengklarifikasi apa yang harus dicatat, bagaimana pekerjaan dilaksanakan, dan keputusan apa yang harus didukung oleh data tersebut."

Kemampuan Manajemen Masih Dimulai dari Manusia

“AI dapat meningkatkan manajemen penjualan, namun penilaian dan hubungan antarmanusia tetap diperlukan.”

Sistem dapat mengatur pengetahuan, mengidentifikasi pola, dan menawarkan rekomendasi, namun sistem tidak dapat menggantikan penilaian bisnis perwakilan penjualan atau kepercayaan yang mereka bangun dengan klien.

"Manajer harus terlebih dahulu menggunakan AI untuk memahami kemampuan dan keterbatasannya sebelum mengintegrasikannya ke dalam pekerjaan di dunia nyata. Organisasi juga harus mendukung karyawan yang secara proaktif mengeksplorasi AI, mengembangkan literasi AI, penilaian, dan kesadaran risiko mereka."

Sebagai seorang manajer yang tidak memiliki latar belakang teknis, Phoebe pun merasa frustasi ketika melihat pesan kesalahan.

"Saya akan menyalin pesan kesalahan tersebut dan menanyakannya kepada AI, lalu mempelajari dan melakukan penyesuaian langkah demi langkah. Saya juga bersedia membagikan proses pembelajaran saya secara terbuka, yang membantu menjembatani kesenjangan antara manajer dan karyawan."

Dari sales magang hingga CEO, Phoebe tidak pernah berhenti belajar. Bagi SMLSCO, AI adalah alat untuk mengkonsolidasikan pengalaman dan meningkatkan kemampuan manajemen, namun pendorong perubahan sebenarnya tetaplah orang-orang yang bersedia membuat penilaian dan mengambil tindakan.