Phoebe: AI ile Satış Yönetimi Yeteneklerini Genişletmek

Phoebe Lee, SMLSCO'nun CEO'su, aslında kimya mühendisliği okudu. Lisans eğitiminin üçüncü yılında bir staj sırasında endüstriyel ürünler satış alanına girdi ve ilk yılında en iyi satış elemanı oldu.

Dokuz yıl sonra bir şirketin başına geçti ve kişisel satış deneyimini kurumsal yeteneklere dönüştürmek için yapay zekayı nasıl kullanabileceğini araştırdı. Şöyle inanıyor: "Yapay zeka yönetim yeteneklerini güçlendirebilir, ancak iş muhakemesi, müşteri ilişkileri ve liderlik sorumlulukları hala insanlar tarafından ele alınmalıdır."

Kimya Mühendisliği Bölümünden Satış Rolüne

"Lisans eğitimimin üçüncü yılında, asıl bölümümdeki çalışma ortamının bana uygun olmadığını fark ettim ve İngilizce becerilerimin, iletişim tarzımın ve kişiliğimin uluslararası satış için daha uygun olduğunu da anladım."

Endüstriyel metaller sektörüne girdikten sonra Phoebe ilk yılında en iyi satış elemanı oldu. Ancak işe başladıktan üç yıl sonra, güçlü satış performansı ona yeni bir yön sağlamayı bıraktı. Kendine şunu sormaya başladı: "Eğer artık sadece bireysel performansımla sorumlu olmasaydım, ne kadar ileri gidebilirdim?"

Şirket yeni bir iş başlatmaya hazırlanırken, Wenzhou'ya yaptığı bir gezi, bu fırsatın başlangıçta anladığından bile daha büyük olduğunu fark etmesini sağladı.

"Doğrudan dahil olmaya ve yeni şirketi inşa etmeye yardımcı olmak için önemli kişisel finansal risk almaya karar verdim."

Satış temsilciliğinden yöneticiliğe geçtikten sonra, odağı sadece siparişlerden ekip geliştirme, sistem oluşturma, en iyi uygulamaları çoğaltma ve satış temsilcilerinin büyümesine kaydı.

Satış yönetiminde Phoebe şunları keşfetti: "İşletme sahipleri sonuçlara, şeffaflığa ve yetenek havuzlarına odaklanır; yöneticilerin süreç kontrollerine ve erken uyarılarına ihtiyacı vardır; ön cephe satış temsilcileri ise verimliliği artırmayı, etkili geri bildirim almayı ve anlamsız form doldurma görevlerini azaltmayı umar."

Geleneksel CRM ve ERP sistemleri büyük miktarda bilgiyi kaydedebilir ancak karar vermeyi desteklemeyebilir. Satış faaliyetleri hala tutarsız olabilir, yöneticiler hala süreçleri manuel olarak izlemeli ve en iyi uygulamaları çoğaltmak zor olmaya devam eder.

"Bana göre yapay zeka, üç tarafın da hedeflerini uyumlu hale getiren birleşik bir çalışma mekanizması oluşturmak için yeni olasılıklar sunuyor."

Veriyi Kayıttan Kullanıma Taşıma

"Bilgiyi kaydetmek ile onu gerçekten kullanmak arasında temel bir fark vardır."

Geleneksel CRM'ler, son müşteri takibinin zamanını gösterebilirken, bir Yapay Zeka Ajanı, öncelikli dikkat gerektiren müşterileri işaretlemek için mevcut bilgileri birleştirebilir. Aylık raporlar, zaten meydana gelmiş sonuçları sunarken, bir Yapay Zeka Ajanı, yöneticilerin gerçek zamanlı olarak temel nedenleri analiz etmelerine yardımcı olabilir.

"Bu, net süreçler ve eyleme geçirilebilir veriler gerektirir. Yapay zekayı benimsemeden önce, şirketler önce neyin kaydedileceğini, işin nasıl yürütüldüğünü ve verilerin hangi kararları desteklemesi gerektiğini netleştirmelidir."

Yönetim Yetenekleri Hala İnsanlarla Başlar

"Yapay zeka satış yönetimini geliştirebilir, ancak insan muhakemesi ve ilişkileri vazgeçilmez kalır."

Sistemler bilgiyi organize edebilir, kalıpları belirleyebilir ve öneriler sunabilir, ancak bir satış temsilcisinin iş muhakemesinin veya müşterilerle kurdukları güvenin yerini alamazlar.

"Yöneticiler, yapay zekayı gerçek dünya işlerine entegre etmeden önce yeteneklerini ve sınırlamalarını anlamak için öncelikle kendileri kullanmalıdır. Kuruluşlar ayrıca yapay zekayı proaktif olarak keşfeden çalışanları desteklemeli, yapay zeka okuryazarlığını, muhakemesini ve risk farkındalığını geliştirmelidir."

Teknik geçmişi olmayan bir yönetici olarak Phoebe, hata mesajlarıyla karşılaştığında da hayal kırıklığına uğruyor.

"Hata mesajını kopyalayıp yapay zekaya soracağım, sonra öğreneceğim ve adım adım ayarlamalar yapacağım. Ayrıca öğrenme sürecimi açıkça paylaşmaya istekliyim, bu da yöneticiler ve çalışanlar arasındaki boşluğu kapatmaya yardımcı oluyor."

Satış stajyerliğinden CEO'luğa kadar Phoebe hiç öğrenmeyi bırakmadı. SMLSCO için yapay zeka, deneyimi pekiştirmek ve yönetim yeteneklerini geliştirmek için bir araçtır, ancak değişimin gerçek itici güçleri hala yargıda bulunmaya ve harekete geçmeye istekli insanlardır.